说服力大师

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心理学，行为经济学和神经营销学都是我们人，你说翻天到翻地再怎么说人与人本质的区别，肯定不是身材，肯定不是颜值还是那脑袋，脑袋认知硬件，我们的大脑这么多年来就几乎没有发生什么大的变化，但是我们现在面临的这个挑战，面临的这个影响力简直了，发生了天翻地覆的变化，而且各种引诱各种影响，各种说服与日俱增，你稍微一不小心哪，就被别人给说服了，所以到底是你影响我还是我影响你这个就看谁的认知硬件好使，就看谁的大脑当中对于这种自己的沟通诉求更明确更有方式方法去守护自己沟通素质的能力呢，其实他就说服力。说服力本身有两个前提条件，哪两个呢一个就是我能够不忘初衷，我能够一直情绪稳定，我能够对这事非常乐观

选秀

选秀冠军，大概有10来个人能够得冠军，那你觉得他应该先上场还是后上场呢？，一个在综艺的选秀节目当中，最后就剩10来个人了，谁能当冠军，先上场还是后上场每人选一个你的答案。

是演完我再评分，一种是每个人上完我就打分，逐一打分两种打分方式，但是无论是哪种打分方式，一定是后者上场，往往更容易得冠军，这不是我说的这也不是任何实验说的这调研了，100多年就是咱们从今天往前数100多年，各种什么美国，咱们国度啊，好多全球的各种综艺节目的事实，大数据显示靠名就是排比较靠后的人上台，往往最后得分更高，得冠军的概率也更高，有时候叫首因效应，有时候叫末位出场，后上场更容易得冠军这是大数据，显示为什么呢？

为什么后者上台更容易得冠军呢？首先第一因为人哪记性不好，他前面上台觉得挺好的又真不错，那后面也真不错的，同时他就这么说前面好，什么好像这个更好它忘了，他忘了这是第1个原因，第2个原因是他刚开始，他没有可比性，他不知道后面的选手节目如何，那他这个人好不好呢？他怎么去比较呢？它就会预留出一定的空间说万一还有更好的呢，我不能打字太高，所以刚开始上场的人往往评委打分比较保守，第3个原因是他刚开始上台的时候他一是保守了，二是呢他会怎么打分呢？他会拿他自己心目中优秀100分的选手去跟这个现实的选手去比较，那可人无完人，所以一比较数就低了。后上场的人更容易得高分，得冠军，招聘面试，年底评优工作，年底的总结年底参加没参加，没参加过202年年底的年终汇报啊，不要往前走往后走，顺序可以有用，一个美国的心理学博士，在几十年以前毕业以后呢，去应聘到另外一个大学去当心理学老师去当老师上班吗？他就问他们同学尤其那几个学霸我应该先去还是后去，因为我在另外一个州他们可以让我选择第2天的面试时段，所有人都说，你就第1个去印象最深刻，大家早上起来脑子清醒，他第1个去但确实就没有被录上，后来被另外一个学校录用了，他就耿耿于怀就研究，然后就去调研这个数据，然后就去查证，最后证明其实先上场往往吃大亏，顺序真的是有用。因为他刚开始他吝啬，因为呢，他会刚开始会拿他心目中的完美形象跟你去比较，但是有一个例外情况，，如果你的竞争对手只有两个人，你和另外一个人的话，就俩人先上场还是后上场，就俩人a和b两人竞争一个岗位，决出冠军来就俩人先上场还是后上场呢，你也不用怀疑，这就是大数据显示的，如果就俩人一定是先上场，为什么？我本来期待挺高的，第2个也就那么回事儿，还不如第1个呢先入为主先下手为强你就第1个上场更占优势。这就是我们心理学，他要么就是做心理实验，要么就是做各种问卷，但是最不相信的就是问卷问卷是你说的这么糟，你真的不一定这么干，所以往往是行为当中去找那么很简单的一种方法，就是我能拿到官方数据，我就可以拿到最真实的答案，看到大家的已经产生的行为先入为主，就俩人的时候第1个上，你还给对方卖瓜，那我先来，你去吧，咱就先来，就这么简单，人多了往后，最后一名不行那就倒数，第2名就这么个逻辑，所以到底是首因效应还是末位出场，这之间就这样一些细微的小道道

选秀节目的启示，再让我们自己也一样，比方说我们的产品需要跟别人的产品去做比较的时候，或者我们的标书，去唱标的时候，我们的唱标顺序，有时候你没办法，他让你抓阄，但是但凡可以选顺序的时候，请你谨遵以上我的分享，这都是数据显示出来的优步的咱们不行，这第1个选秀节目的启示上场顺序有首因效应也有末位出场，这之间有博弈，

价格我们讲的是。那老师平常有时候各种琢磨，也没把自己学傻了，还挺庆幸的，我真的挺庆幸的，没把自己学傻了运动会的启示，先看综艺节目，咱再看运动比赛，你看那一种比赛最后获奖的时候，站在那个领奖台上的三个人，冠军亚军和第3名，你猜谁最高兴是吧，脚趾头想一想都知道，冠军最高兴啊，但是其次是谁呢？是季军还是第3名？但是没有意识往下听，你听听看，

或者社会招募的一些闲散人员的也不上班，在广场上就把他邀请过来了，说你们可以参加一个心理实验嘛，就您帮我给打个分就行，看看这些各级的冠军领奖，全球各个国家，各个国家他们在领奖台上你觉得谁最开心？给他们三个人打一个开心值，就你高不高兴你脸上写的有是吧，运动员本来就是四肢发达，大脑不一定真的也发达了是吧，那个真实的一种体现而已，不会演戏的，事实证明大家都看得出来，银牌的人没有同派的人那么开心，差一点点就差一点点他会进入一种反事实心里他就会觉得差一点就冠军了呀，，而且比对方还比例挺高的，站台站台那么高，一小搓搓还占第1名，还给我平起平坐，他特别的不爽，他在想的是他的失去，而铜排特别高兴。自己第3名啊，那第4名就上不来了，我可以站在领奖台上呀，很开心，就是你俩的小小九九跟我没关系，我开心他拉开了前三名翻墙和第4名之间的差距他很庆幸，第2名很失落，就是很奇怪的一种微妙心理。个别的例外就是这个人他曾经获得过冠军，这次只是个铜牌他不开心，因为什么他这次还是奔着冠军来的，结果呢，没有守住自己的记录，有小小的失误，他就没那么开心，尽管他也是铜牌，但是他不开心，因为他曾经有过冠军，有过冠军的体验，人就是这样的，你吃过好的东西再吃难的都难吃，他受不了，所以我们说这个幸福感到底和什么有关和两个字有关，预期，幸福感和预期有关，如果我实现了我的预期，我就很开心，超出我的预期，我就特别开心，而没有实现我的预期，我就不开心，你们猜猜看获得第11名的人和第12名的人谁更不开心哪？是11名还是第12名？获得了第11名，比方说我们选秀是吧，我们获得第11名和第12名，谁更不开心的第11名为什么第11名不开心，为什么差点就10强了？10强啊，第21名就没有第22名开心为什么差点就20强了？第101名就比那第102名更难受，为什么差点是百强了？所以如果咱们的公司是整个行业的第11名，难受你来个第11场，奇怪是吧？所以这是我们说的第2个就是在运动比赛上面，那你说老师这个跟我有什么关系呢？就是假设你自己是一个领导干部或者在企业里面是个负责人，你再给大家设置这个比赛的时候，你就要设置好了别整，前三名就直接我们尽量角逐20强就会让人更开心，为什么20强我没有。

我前20名都行，或者我们我们公司总共就10个人，我们今天结束前10强了，你看谁都开心，为什么重在参与很好玩？我当年结婚的时候，是研究生还没有毕业就在北大南门，未名楼酒店里举行的我的婚礼，婚礼是我自己策划的，当然不是我自己主持的，是我一个亲戚长辈帮我主持，我跟他讲我策划的流程，每一个来的同学都可以获奖，第1名几个人，第2名几个，第3名几个人我买了一堆的，那时候是叫凡客买了一堆的礼物在网上，然后请大家来参与抽奖，就是谁都别走，把饭给我吃完了，后来我老公就成了很多我同学的好朋友，尤其那些男同学，我老公跟他们成为好朋友，什么意思呢？就是你要让别人就是在一种比赛过程当中更多的是开心，你像这种进竞技类的没有办法是吧，如果不是竞技类的又是比赛的话，要干嘛要更多的设置假象？明明登上讲台了，不开心，就不整冠军就是前多少强特别爽，得会玩才行，因为你的目的搞完活动不是让大家更有干劲嘛，不开心了没干劲是吧？这是第2个在运动场上的启示

吓唬人，让人产生恐惧心理，会让人产生行为吗？不会就吓唬，一个人让一个人害怕，就会让一个人产生具体的行为吗？好好上学不好好学习，不怕老板老师骂，不怕父母不开心，靠不好好学习了，恐惧情绪，由来已久，这是进化论的研究的成果，他一定会对大家的行为产生一定量的影响，但是怎么让你恐惧怎么吓唬人，有的是门道，这是最近这几十年我们人类才研发出来的方法。你比方说有很多人那个违规停车停完车又被贴罚单了，郁闷死了，啪收到一个信息提醒是吧，你被你被贴条了200块钱没了，而且有些人呢，他会不按时交罚单，所以就会给每一个人发一个通知，说如果不按时交罚单就有可能被起诉，这是随机选的两组人，一组人是被这么通知的，另外一组人呢写的是如果不按时交罚单就会被起诉，并附上一段地址。把他的那个地址怎么走都写上，结果心里居然发现，后者交罚单的，这个按时的人数更多，就光吓唬你说你如果不按时交就处罚，你就有可能被起诉依然，还是该交的交，不该交的不交，但如果只是附上一个地图让你知道去哪交罚单，人数就急剧上升，就基本上就大家都按时交了，就是你在恐惧吓唬别人的时候，你得给别人清晰的行为指令，就是你得去哪儿教我告诉你在哪儿，他就有用了，比方说啊，太阳晒啊好，晒紫外线会让我们的皮肤变黑啊，好怕怕，没关系。是多少，他才管用，广告最喜欢吓唬人了，生活完你之后马上给你灵丹妙药不知道真的，假的就让你去买东西，为什么好使？因为确实恐惧会让人的行为能够更快的实施出来，所以我们唯一需要恐惧的其实就是恐惧本身我们就应该照顾好内心的恐惧，但是很多人照管不好就焦虑，不行，为了没有任何行为了，被这个恐惧的行为给束缚住了，麻痹了我们这种努力，所以你要学会照管，恐惧，倾听，恐惧，恐惧，其实都是来给我们送信的都是好事，

高度恐惧信息配上详细的行为，建议人才会真正告别回避心理产生行为，所以你别老吓唬人，你给别人提个意见，杨老师你这样不行的，你老这么坐着播，你那个屁股啊会越来越大的，现在就不好看了，你老公就不爱你了，你孩子都觉得跟你在一块丢人，什么意思啊？

恐惧你不能那么说的，你光吓唬别人，别人就不敢见你，会对你产生一种抵触心理，要干嘛要同时附赠解决方案？不识庐山真面目，只缘身在此山中，他就能够轻易看到别人的危险，别人可能隐形的那个风险啊，代价啊，成本啊，隐患啊，他就能看到，然后就说你这样不行，这样不行，这样不行到处跟别人说，自己说说自己的观察，然后呢就没有然后了，所以不招人待见批评一下

如果你都有办法给到别人切实的帮助行为建议的话，把你的所有的担心收起来干你的自己的去，不要当批评家，

就叫微不足道的恩惠。互惠法则，一个更透的微不足道的恩惠，比方说心理学家曾经做过实验，在广场上找一群随机找一群人给他们一人送一罐可乐，再跟他们聊上两句小姐你好，可不可以一瓶可乐送给你，我们是在搞活动，免费赠送，今天看上去天还不错，嗯是的，只要他看到你的脸了，你给他说两句话都记得你了，他不可能马上就忘了你的，什么都没有说过，上15分钟，20分钟盯着这个人不让人跑了，然后再过去，假设他收了那个可乐你再过去，你说唉，对不起再打扰你啊，怎么了，我这呀卖一个那个彩票，彩票重在参与，你买一张我都觉得很开心，谢谢。如果说我之前没有给这个人送可乐，一瓶可乐有几个钱对吧，或者是我给他送过可乐，并没有说后面会让你买彩票的事，而且中间隔了10来分钟20分钟，后者就是送了可乐的人买两倍于没有送可乐的人买彩票，所以可乐的钱早就赚回来了，本来是我不送客了直接卖，我能卖100个人，我送完可乐可以卖出200个人来，200两倍的量，这是数据哈两倍的量，这要不要送一些微不足道的恩惠啊？要要不要刷脸呢要互惠法则，在人与人之间，社会交往之间，商业交易当中，亲密关系当中，亲子关系当中，人和人当中都有用，会让我们追求公平，会让我们建立互信就没有这条，人就不称之为社会，没有办法称之为社会，社会就是要讲公正公平信任的是，就是讲这东西的而且很奇怪，你知道吗他们既。心理学家直接往下做，就是刚开始送完可乐之后，这些人还会接受别的这种说，其实怎么广场怎么老这么多人又送东西又做采访，就是我们作为心理学家们a组人负责送可乐盯好人，半个小时10分钟20分钟以后再去卖彩票，b组人专门盯好a组人，你去送完可乐5分钟以后我就再过去找那个人问问你，请问你喜欢刚才这个给你送可乐吗？我们是在做一个心理调研，如果你喜欢啊，你就拿这个扑克牌，你不喜欢就拿这个扑克牌，就是您不用说好多人抽这一张表示喜欢抽，这张说不喜欢也没有说，不喜欢就抽一张代表，他不喜欢没那么喜欢的牌子，结果就发现送完可乐的人，有些人招对方喜欢，有些人不招对方喜欢，可是神奇的事情发生了，就即使我收了你的可乐，我不喜欢你，到最后我还是买了你的彩票，为什么？加深印象，为什么呢？对方的，其实我对你这个人没有好感，只要当然我们俩也没有仇啊，就只是感官的，不喜欢陌生人嘛，所以人情投资，，绝对是可以有的

无论我们在什么场合，无论跟谁打交道，你要经常问的问题，不是说谁能帮我那叫势利眼儿，你要想的是我能帮谁最好，一个都不落，咱雨露均沾，关注每一个人。用尽的这种滋润

有的人，你知道他今天提前要去做个约个体检，你怎么办呢？很简单你就说你先走吧，我来帮你处理你的工作剩下来的工作。知道谁没有对象，我跟你相亲，我给你找个对象，相亲就是就是都是干的顺手拈来的事就是顺手的忙一定该帮就帮，哪怕这个人没有那么喜欢你，没关系，哪怕咱长得没那么好看，咱就是热心肠，咱不指望他们帮咱们，咱们不指望他们回馈咱们，但是咱们有个边界感就顺手的忙，咱就帮，就这么简单。有人举办唉，那个杨磊在吗？你看啊，你给我吧同事，，文静你的快递就这么简单，不到什么时间顺路把快递给他多帮点，忙叫我能帮谁，因为我能帮的人才是我的人脉，能帮我的人多了去了可不一定会帮我，我们要让别人帮助我们，你得向别人证明将来我也有用武之地，别人才有可能帮我们，所以不是谁能帮我后者的想法太low，太势力往往很短，这人格局就小了，你到任何场合想的就是我，还能帮谁？我经常这么想，后来我曾经发现一度我都很抑郁，就是我发现我谁也帮不上你，我在北京大四，实习在北京，后来留在北京，在北京一带带了22年，你想想我上哪我上哪，我去帮助别人去。也没有同学，因为也没在北京上大学，后来才在北京大学读了研究生，那你想你你上哪帮别人，啥也不说了，别人对我们的好，我们感恩戴德，好好的回馈别人，对我们的不好，应该的，因为咱也没什么价值，你就好好长本事吧，慢慢的去编制，我们自己的人脉那到了老师也成为一棵大树，22年在北京耕耘也安家落户是吧，所以马上把头发弄一下显得其实我很厉害是吧，这就是一种微表情，现在你看我多厉害，就这种感觉。

就是这个为什么要我能帮谁这种微不足道的恩惠，他有用呢，就是你学这个心理学的课呀，就是你在家天天只带孩子，你什么都不干，你连孩子都不带，你家里有钱人不用上班，啥也不用干，你都受用的，前两天就是我在这儿，现在是在婆家，在婆家的我们是住12楼，另外一栋楼就在这个小区里，就大概走路20秒钟吧，卖点你再卖用不了一分钟，那边是30楼，是奶奶爷爷家，所以我有时候点外卖呀，那个地址我老弄错，因为什么因为什么因为它，都是1221211，就是只有1和2还有0就这仨数字，我老弄混了，我这儿设置的是公司地址叫1号楼，那边就是2号楼老弄反2号楼，什么一样一样什么就是这种数字，所以那个外卖头两天点那个外卖，我明明记得我改了呀，怎么又送到那边去了？人家打电话说喂你好，你没有在家，我把快递给你放门口了，我一听我就知道我马上想我说我说噢对不起，谢谢你，谢谢你，谢谢你。我弄错了，那是我奶奶爷爷家，您能给我送到这边来吗？我在1号楼行吧谢谢谢谢我先给您去评论去，绝对的妥妥的给你送到这边来，只有一次是下雨，他说您这么着行吗？如果不下肯定给您，送您到楼下，咱俩各让一步，我说没问题，这里面对不住啊，对不住啊，我说没关系没关系，为什么是我声音好听吗？那倒也是，但是根本原因是什么说我长得好看，学会了没有长得好看。最根本的原因是什么？是我的说话的套路，我先说，我一会给您好评先，谢谢您啊，我一会给您好评，麻烦您能不能给我送过来？这是换位思考吗？可能也是，但是我多么大的悟性你才能够明白呢，其实背后是智商也不是智商了，就是学习你知道要先给别人，你再要先舍后得

坐飞机嗯，什么延误啦，或者什么晚点了还要还要再改签啊，特别麻烦，但是有一招特别好使，我从来就是去折磨那个地勤人员，在那站着把你送到飞机上的那个服务人员折腾看那个人折腾了，我在那后面干嘛呢？我在后面，我根本就不上前，为什么先打电话先跟家里人跟客户沟通好了，可能要晚点怎么个情况你们去商量，我在这等着一看这一堆人把这个人折磨的不行，我就过去看一看，又来一个好好烦的，我呢就是，我觉得你们这个工作好难噢，唉呀，是啊，我说你看这些人怎么现在这个素质都这么差呢，我就看看我都心疼你，唉呀姐可不嘛，就你现在心疼他，就是他太难了，你就不说你的诉求，唉呀，我看你这个工号你这个名字好好听啊，跟你的人一样，谢谢。他自己说你意识，我说是啊，真是不过我能理解也不怪咱们，你们也想飞你是吧，这么着吧，告诉我怎么办？有好几次说，姐你等一会儿哈，你跟我过来，你去，他会主动让我去换机票，说为什么还剩两个位置就会给我啊，为什么呀？因为先给再要，如果他知道你要什么你就不说，难为死他，他强迫症，你怎么不问我呢？你怎么不问我呢？我就不问你，我就唠闲嗑我就问暖你我就关怀你，我就爱你，我就跟你共情我就心疼你，这就是叫微不足道的恩惠动动嘴皮子就完了，可是我们很多人就是不是一样的唧唧歪歪，唧唧歪歪你跟人吵架有什么用，没有用谁都不容易，，微不足道的恩惠，它属于互惠法则，很多沟通的技巧其实心理觉。

高抬贵手，您认为您很高贵，很尊贵，您就高抬贵手，

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